O que é e como funciona um funil de vendas?

Aprenda como o funil de vendas ajuda a entender o comportamento do consumidor

O conceito de funil de vendas é bastante difundido no marketing. Porém, é importante aprender como fazê-lo sair do papel, utilizando-o para entender o comportamento do consumidor na prática. Para isso, é fundamental compreender o que é e como funciona o funil de vendas.

Atualmente, para trabalhar o funil de vendas, utilizam-se inúmeras estratégias online como otimização de site, e-mail, redes sociais, landing pages, e outros.

Falando de forma simples, o funil de vendas nada mais é do que o caminho que os consumidores percorrem para, finalmente, comprar seu produto ou serviço. 

Porém, é importante lembrar que alguns consumidores nunca saem do topo do funil de vendas, enquanto outros chegam até o produto apenas passando pela última etapa do funil. Isso quer dizer que o funil de vendas, muitas vezes não é linear.

Como entender o funcionamento do funil de vendas?

Uma maneira fácil de entender como o funil de vendas funciona na prática, é sair do mundo online por um momento e olhar para um funil de vendas físico, entendendo o que acontece.

Imagine que você tem uma loja. Quando o consumidor está no topo do funil de vendas, ele entra na sua loja. Neste momento, ele está apenas “navegando". Um vendedor o cumprimenta calorosamente e oferece assistência.

Este “cliente potencial” vê um rack de camisetas em liquidação. Ele olha cada uma e o vendedor volta a abordá-lo, dizendo que pode oferecer um desconto adicional se ele comprar três ou mais camisetas.

O cliente fica interessado na oferta e seleciona quatro camisetas. Em seguida, o vendedor recomenda uma bermuda que combina com as camisetas. 

O cliente adiciona a bermuda às suas compras, paga pelos itens e sai.

No entanto, esse não é o fim. O cliente ficou tão satisfeito com a promoção que decide voltar três semanas depois para comprar mais camisetas.

Este mesmo processo ocorre, online, por exemplo, no site da marca.

Entretanto, no lugar do vendedor simpático, você tem apenas páginas para ajudar a guiar os visitantes. Assim funciona o funil de vendas.

Por que um funil de vendas é importante?

A compreensão do seu funil de vendas ajuda a encontrar as falhas que podem ocorrer no caminho do consumidor, ou seja, os lugares onde os visitantes abandonam o processo sem que a marca obtenha nenhuma conversão.

Um visitante pode chegar ao site da marca por meio de uma pesquisa no Google ou link de rede social. Então, ele pode conferir algumas das postagens do blog ou navegar na loja virtual. 

Em algum momento, o site oferece a ele a possibilidade de se inscrever na lista de e-mails, para receber ofertas exclusivas.

Se o visitante preencher o formulário, ele se tornará um lead (cliente potencial). Agora, este cliente pode ser levado para fora do site, pois ele forneceu seus dados como e-mail, telefone, etc. 

Se este lead retornar ao site quando receber e-mail ou sms com ofertas especiais, você pode oferecê-lo um cupom de desconto.

Como o próprio nome diz. há um afunilamento à medida que o cliente passa por este processo. Isso ocorre porque existem mais clientes em potencial no topo do funil do que compradores no fundo do funil. Este é um processo natural.

Quais são os estágios do funil de vendas?

Embora existam muitas denominações para descrever os estágios do funil de vendas, seguiremos os quatro termos mais comuns para explicar como cada estágio funciona.

É fácil lembrar dos quatro estágios do funil de vendas com o acrônimo AIDA: atenção, interesse, decisão e ação. Esses quatro estágios representam a mentalidade de seu cliente potencial.

Atenção 

Este é o momento em que você primeiro chama a atenção do consumidor. Pode ser um tweet, uma postagem no Facebook compartilhada por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo diferente.

Nesse estágio, seu cliente em potencial se conscientiza sobre a marca e o que ela oferece.  

O consumidor já fez pesquisas e sabe que você está oferecendo algo interessante a um preço razoável.

Para você não esquecer, podemos dizer que o estágio de conscientização é como um “namoro”. A empresa está tentando atrair o cliente a retornar ao seu site e se envolver mais com a marca.

Interesse

Quando os consumidores atingem o estágio de interesse no funil de vendas, estão pesquisando, comparando ofertas e pensando em suas opções. 

Este é o momento de apresentar  um conteúdo de qualidade que possa ajudar esse cliente, embora ele não esteja pronto para comprar. O objetivo aqui é ajudar o consumidor a tomar uma decisão através de informação.

Decisão

O estágio de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele pode estar considerando duas ou três opções.

Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria dos seus concorrentes cobra a entrega, um código de desconto ou um brinde.

Ação

No final do funil de vendas, o cliente age. Ele compra o produto ou serviço e se torna parte do ecossistema da empresa.

No entanto, só porque um consumidor chega ao fundo do funil, não significa que seu trabalho esteja concluído. 

Em outras palavras,o marketing continua trabalhando para a retenção desse cliente. A empresa deve manter contato com o comprador , enviar ofertas e promoções, disponibilizar suporte técnico, etc. 

Criar e otimizar um funil de vendas leva tempo, mas é a única maneira de sobreviver em um mercado competitivo.

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